對(duì)話?cǎi)T星?。夯凡哌^(guò)的這三年

路雖遠(yuǎn)，行則必至；事雖難，做則必成。

在這三年間，中國(guó)涂料市場(chǎng)遭受了中美貿(mào)易戰(zhàn)和新冠疫情的雙重“洗禮”，大多企業(yè)遭遇了收入持續(xù)下跌的低谷，然而基路伯卻交出一份相當(dāng)亮眼的成績(jī)單——

2020年上半年，基路伯銷售業(yè)績(jī)?nèi)〉?0%以上的增長(zhǎng)，其中新增基路伯品牌加盟店58家，核心省份市場(chǎng)的布點(diǎn)更是達(dá)到了70%。在疫情之下，銷售同比和市場(chǎng)開(kāi)拓保持不低的速度增長(zhǎng)，出乎很多人意料。

是什么一直賦能基路伯品牌成長(zhǎng)？我們?cè)噲D從與CIELOBLU基路伯亞太區(qū)運(yùn)營(yíng)中心CEO馮星俊的深度對(duì)話中找尋那個(gè)最切題的答案。

- 尋找 -

20多年前就投身于涂料行業(yè)的馮星俊，可以稱之為“涂料老兵”。他前瞻地看到傳統(tǒng)涂料產(chǎn)品對(duì)墻面表現(xiàn)形式存在的短板，所以極具個(gè)性化裝飾效果的藝術(shù)涂料成為了“熱愛(ài)家居墻面的設(shè)計(jì)搭配”馮星俊的首要目標(biāo)。

在考慮藝術(shù)涂料市場(chǎng)時(shí)，馮星俊并非一開(kāi)始就鎖定了意大利，而是先后在美國(guó)、德國(guó)都進(jìn)行了考察，但考慮到意大利作為藝術(shù)涂料的發(fā)源地，不僅有著深厚的文化底蘊(yùn)，而且以其專業(yè)技術(shù)和精湛匠造工藝而舉世聞名，馮星俊最終還是決定選擇意大利藝術(shù)涂料品牌在中國(guó)進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作。

“其實(shí)我們一開(kāi)始并沒(méi)有就直接意大利P.V.COLOR集團(tuán)?！焙竺娼?jīng)過(guò)七八家企業(yè)對(duì)比和反復(fù)求證，最終選定意大利P.V.COLOR集團(tuán)，根據(jù)馮星俊介紹，這主要是由下面的兩方面進(jìn)行考量的。

第一，P.V.COLOR集團(tuán)掌舵者克里斯汀先生是一個(gè)30多歲的年輕人，剛從意大利最好的商學(xué)院畢業(yè)幾年，對(duì)意大利藝術(shù)涂料市場(chǎng)的看法、自身企業(yè)發(fā)展都有自己獨(dú)到的見(jiàn)解之處，對(duì)中國(guó)藝術(shù)涂料市場(chǎng)有著十分濃厚的興趣。

第二，P.V.COLOR集團(tuán)旗下藝術(shù)涂料品牌——CIELOBLU基路伯享譽(yù)歐洲34年，傳承的不僅是一份屬于歐洲工匠的專注堅(jiān)持，更是凝匠心和責(zé)任于產(chǎn)品的品牌精神。在基路伯6000多平方米的生產(chǎn)研發(fā)中心，近百名科研人員可確保產(chǎn)品不斷創(chuàng)新并擁有完美的品質(zhì)。而依托于基路伯擁有的豐富產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)以及世界級(jí)的供應(yīng)鏈，無(wú)論從產(chǎn)品種類、 品質(zhì)、風(fēng)格，都能快速地滿足中高端人士對(duì)品質(zhì)生活的追求，并保障全球市場(chǎng)同步。

就這樣，“想找到強(qiáng)有力的后端、一個(gè)穩(wěn)定的品牌輸出方”與“想找到進(jìn)入中國(guó)涂料市場(chǎng)的突破口”的雙方一拍即合，并于2017年9月9日正式啟動(dòng)合作，掀開(kāi)了基路伯在中國(guó)發(fā)展的序幕。作為CIELOBLU基路伯亞太區(qū)唯一運(yùn)營(yíng)商，基路伯（廣東）品牌管理股份有限公司則全權(quán)負(fù)責(zé)該品牌在亞太區(qū)域的營(yíng)銷、培訓(xùn)、服務(wù)、售后、品牌推廣及招商等工作。

- 勛章 -

實(shí)踐證明，馮星俊的選擇并沒(méi)有錯(cuò)。這三年時(shí)間，CIELOBLU基路伯亞太區(qū)運(yùn)營(yíng)中心與意大利方的緊密合作以及團(tuán)隊(duì)的不懈努力，為基路伯在中國(guó)涂料市場(chǎng)取得優(yōu)異成績(jī)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

“說(shuō)實(shí)話，這三年時(shí)間整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)還是給了我很大驚喜?！?/strong>

第一：圓滿完成了三年前的既定規(guī)劃，無(wú)論是銷售目標(biāo)，還有開(kāi)發(fā)終端門店數(shù)量。這幾年基路伯都有比較好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，特別是2019年。去年基路伯終端門店數(shù)量已經(jīng)成功突破了300家，達(dá)到了307家。

第二：經(jīng)銷商群體質(zhì)量不斷提升，保持了一個(gè)比較好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，涌現(xiàn)了溫州、重慶、佛山、宜春、九江、南通，包括江蘇、浙江、湖南等區(qū)縣市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)客戶，他們不斷地蓬勃向上發(fā)展，為基路伯整個(gè)品牌在終端門店的表現(xiàn)能力，銷售、渠道等都增添了成長(zhǎng)性。

第三：團(tuán)隊(duì)組建快速順利。從綜合部門運(yùn)營(yíng)，僅有一個(gè)銷售部、一個(gè)后端的綜合部門，到不斷進(jìn)行組織架構(gòu)細(xì)分，成立了主動(dòng)營(yíng)銷部、家居新渠道部、品牌部，在基路伯主動(dòng)營(yíng)銷、終端落地活動(dòng)起到了很好的支撐作用。

2020年9月9日，基路伯進(jìn)入中國(guó)涂料市場(chǎng)滿三年，“2020年上半年基路伯更是取得了50%以上的增長(zhǎng)，新增加盟店58家，核心省份市場(chǎng)布點(diǎn)達(dá)到了70%”，這個(gè)可以說(shuō)是獻(xiàn)給基路伯最好的生日禮物。

- 秘訣 -

在談及為什么基路伯能在短短三年時(shí)間取得如此優(yōu)異的成績(jī)，馮星俊推心置腹地向大家表示：“我們并沒(méi)有‘秘訣’之類的，只是單純一年干好一件事，最終厚積薄發(fā)，才能夠成就了比較的成績(jī)?！?/p>

根據(jù)馮星俊介紹，2017年基路伯主要是在“打地基”，深入市場(chǎng)調(diào)查、摸排與研究，并沒(méi)有過(guò)多地追求銷量和門店的開(kāi)發(fā)數(shù)量，往系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)進(jìn)發(fā)，依托運(yùn)營(yíng)服務(wù)中心做銷售鋪陳系列工作，旨在摸索出一套專屬基路伯的品牌運(yùn)營(yíng)模式。

基于2017年所搭建的基礎(chǔ)以及初步形成的成長(zhǎng)的路徑，基路伯從2018年開(kāi)始“擴(kuò)市場(chǎng)”，保持每月一場(chǎng)終端落地營(yíng)銷，要么是一場(chǎng)展會(huì)，要么就是一場(chǎng)活動(dòng)，主要聚焦在品牌建設(shè)和新商開(kāi)發(fā)方面，品牌曝光率瞬間大幅度提高，核心市場(chǎng)門店快速布局。

2019年基路伯開(kāi)始“提品牌”，公司通過(guò)產(chǎn)品生態(tài)完善、服務(wù)外延擴(kuò)大、內(nèi)部團(tuán)隊(duì)體系培育、新路徑探尋等多舉措聯(lián)動(dòng)，使得2019年年底CIELOBLU基路伯整個(gè)品牌的表現(xiàn)力都有很大提升?！瘪T星俊補(bǔ)充道。

可以說(shuō)基路伯三年能夠取得如此成績(jī)，就是得益于這三年的“按部就班”，一步一個(gè)腳印走過(guò)來(lái)的，從原來(lái)深入摸排調(diào)查，到如今集中的品牌曝光、品牌的提升，都完美地支撐基路伯這三年比較好的成績(jī)實(shí)現(xiàn)。 

- 藍(lán)圖 -

“實(shí)際上品牌三年的節(jié)點(diǎn)說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng)，說(shuō)短也不短。對(duì)于基路伯來(lái)講應(yīng)該還是日趨成熟，也越來(lái)越有自己的一些打法。”經(jīng)過(guò)三年時(shí)間發(fā)展，基路伯可以說(shuō)非常圓滿的實(shí)現(xiàn)了第一個(gè)三年短期發(fā)展計(jì)劃，將開(kāi)啟五年中期發(fā)展規(guī)劃，重新定義品牌。

據(jù)悉，今年年中基路伯就將品牌定位為“藝術(shù)墻面集成化系統(tǒng)的定制服務(wù)商”。這是個(gè)行業(yè)首創(chuàng)概念，主要是從拉大銷售鏈條和銷售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的高速增長(zhǎng)而提出來(lái)的，并成為基路伯三年后的發(fā)展主軸線。

“下一階段，我們將對(duì)接更多元的供應(yīng)鏈體系，希望找到更多產(chǎn)品跟藝術(shù)涂料有一個(gè)美好嫁接可能，在傳統(tǒng)涂裝之上，提供基材、造型搭配、配套輔件等一站式服務(wù)支持，打破飾面與基材的分項(xiàng)供應(yīng)，打造更具美感的墻面藝術(shù)造型，形成基路伯特有的產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)鏈。

我們今年的目標(biāo)沖擊新生客商120家，接下來(lái)基路伯也將會(huì)在2019年的品牌建設(shè)的基礎(chǔ)上持續(xù)深耕，并通過(guò)對(duì)CIELOBLU基路伯重點(diǎn)區(qū)域服務(wù)中心的深度扶持和聯(lián)動(dòng)，以點(diǎn)帶面，全面推進(jìn)CIELOBLU基路伯品牌在中國(guó)市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。三年輝煌成就所匯聚的底氣讓馮星俊對(duì)今年或者未來(lái)充滿著信心。

結(jié)束語(yǔ)：

三年前，人們聊起基路伯，就會(huì)想到藝術(shù)涂料的“風(fēng)口”；三年里，基路伯總在給我們驚喜，創(chuàng)造出“神話”。

站在未來(lái)看基路伯的第一個(gè)三周年，暴漲的業(yè)績(jī)基路伯發(fā)展軌跡上的一條長(zhǎng)長(zhǎng)刻度線。這條刻度線上記錄著基路伯讓人激動(dòng)的時(shí)刻。未來(lái)十年，伴隨著基路伯藝術(shù)墻面集成化定制服務(wù)商的品牌戰(zhàn)略，產(chǎn)品、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)等優(yōu)勢(shì)，第一個(gè)三周年，在基路伯看來(lái)只是品牌又一個(gè)新起點(diǎn)。

“藝術(shù)涂料就像是‘荒漠綠化’的過(guò)程，通過(guò)CIELOBLU基路伯等藝術(shù)涂料品牌種植者的辛勤勞作，逐漸成為一個(gè)大森林。森林雖大，但是也會(huì)有很多‘問(wèn)題”，這個(gè)就需要種植者的施肥與灌溉，讓這個(gè)森林茁壯成長(zhǎng)?！瘪T星俊通過(guò)簡(jiǎn)單的故事向傳達(dá)愿與各品牌培育藝術(shù)涂料森林的看法。